黒字化に向けた第一歩、赤字の構造を断ち切るポイントはこれだ！
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このブログでは、番組の内容をわかりやすい記事にして紹介します。
第10回は「なぜ会社は赤字になるのか？」です。
サマリー
・会社の利益を減らす一番の要因は「人件費」。赤字社員を黒字社員にする方法を議論
・社員の成果は個人の頑張りではなく会社の環境にも左右される
・経営者が商品力と販売力を磨き、社員が行動量を増やせば黒字化への道が拓ける
それでは本編をお楽しみください。
赤字を出す社員が多いから、会社が赤字になる。
安田：村松さんは住宅系の会社をM&Aしてどんどん黒字化していくということを実践されていますが、昔は村松さんが経営していらっしゃるデバイスという会社自体も赤字だったことがあるのですよね。
私自身も過去に会社を倒産させた経験がある人間なので、当然ながら赤字を出したことはあります。「会社を大きくして売上を拡大すること」と「黒字を増やすこと」は全く別物であると感じていて、会社規模は小さくても黒字で儲かっているところもあれば、桁違いの売上を上げながら巨額の赤字を出して倒産したり外資に買収されたりするケースもあります。
今日は「なぜ会社は赤字になってしまうのか」ということについてお話しましょう。
村松：はい。
安田：まず私の行き着いた結論としては、企業の赤字と黒字を分ける要素は人件費だと思っています。宣伝広告費や家賃などはある程度適正化されていくはずなので、会社の中にいる「黒字社員」と「赤字社員」の比率がポイントなんです。
単純に、社員全員が黒字であれば会社も黒字になります。赤字の会社は黒字社員よりも赤字社員の人数が多いから赤字になっていると考えています。
村松：うんうん。
安田：「赤字社員」と言うと入社1〜2年目の新人のような「まだ黒字化していない人」というイメージを持たれるかもしれませんが、意外と上の世代のマネジメント層などが赤字を抱えているケースも多い気がしています。
赤字を黒字に変えるのが村松さんのお仕事ですが、私の理論をどう思いますか？
村松：合っていると思います。売上という全体から原価を引けば利益が残るわけで、その利益は人件費や販管費に回っていきます。利益に対する人件費の割合を一定に保ちながら生産性を維持できれば、最終的に黒字が生まれます。
そのコントロールが経営側でうまくできなかったり、あるいは会社を拡大・発展させるために人件費への先行投資をしたのに想定通りに売上が上がらない場合、この比率が崩れてしまうという考え方を私はしています。
粗利に対する人件費の割合を50%と決めるのであれば、それを超えないようにコントロールして最終的に利益が出るようにしなければなりません。それを全く考えずに経営して赤字を出していた時期もありましたが、ちゃんと考えるようになってから会社が変わりました。
「黒字社員と赤字社員」という考え方もその通りだと思います。会社の売上を作っているのは「社員の行動量」なので、100人中100人の行動量が会社が求める水準に達していれば売上も利益も上がるはず。逆に、会社が望む行動量に達していない人が多ければ多いほど赤字になる可能性が高くなります。
社員が黒字を出せるようにするために、経営者がやるべきこと
村松：赤字を出す社員をいかにして黒字化していくか？というのもポイントになってきますね。
安田：2:6:2の法則に倣えば下位2割の赤字社員をカットしてしまうのが簡単でしょうけど、そんなに単純な問題でもないですよね。
能力もやる気も全く一緒で一生懸命働いている2人がいて、片方は年間の利益を1,000万円もたらす人、もう片方は2,000万円もたらすとします。売っている商品・会社の知名度・ビジネスモデルによってこれだけの差が生まれてしまうケースもあります。同じように頑張っている人材であったとしても、本人ではなく会社に要因があって出せる利益が異なるということです。
中小企業の場合は「商品開発費や販促費をかけすぎて赤字になりました」という会社をあまり見たことがありません。短期的には赤字にあっても、長期的にはそこに投資することで儲かるはずですから。
むしろ商品開発費も販促費もほとんどかけていない会社に赤字企業が多くて、既存ビジネスをとにかくコツコツと続けながら利益を出そうとするものの、人件費や給料を払ったら赤字になってしまうというパターンに陥っています。
やる気がなかったり明らかに能力が足りなかったりする人には通用しないかもしれませんが、一人ひとりの働きによる収益を考える上では「商品力」や「販売戦略」にまずお金をかけて、黒字の人がより多くの黒字を出したり赤字の人が黒字に転換できたりする環境を整えるべきだと思っています。
村松：うんうん。
安田：そこにお金をかけるために、無駄な人件費は削らないといけないでんすけど。
村松：商品開発や広告宣伝といった部分への力の入れ方が間違っていれば上手くいかないですけど、経営者自身が成功するフォーマットを身につけていて正しい方向性で進められるのであればきっと上手くいきます。
最初からその感覚がわかっているというよりはやりながら気付いていく部分もあると思いますが、日々決断を下す際に上手くいかなくなったからといってアクセルを緩めたり赤字をダラダラと流し続けてしまう人もいるんじゃないかなと思っています。
そういう時期は会社の生産性が下がっているので、赤字社員は増えているしトップラインも伸びず、色々な要因が複合的に絡み合って赤字の合計額が膨らみます。私はそこに気をつけながら経営をしています。
人にテコ入れする前に、土台の環境作りにも目を向けよう
安田：私は経営の第一線を離れて随分経ちますが、自分の会社がどうして潰れてしまったのかを振り返ったり、お手伝いしている様々な会社の先行きを考えたりはしています。
商品開発やマーケティングへの投資ができなくなってしまった場合、給料を下げるわけにもいかないし社員が辞めないようにどうにか現状維持をしようとしても放っておいたら人件費はどんどん上がりますよね。必ずどこかで成り立たなくなるんです。
そういう状況になると「利益が少ないから営業を強化するために人を増やそう」とする会社が多い気がするのですが、私は既存の社員をできるだけ黒字にして黒字の幅を増やすための投資をすることが優先順位として先だと思っています。
村松：社員の行動力を上げるべきですね。
安田：他には会社へのお問い合わせの数を増やすことも必要です。
村松：商品とマーケティングですね。
安田：成約率を上げるために知名度を上げたり営業ツールを整えたりすることができている会社は、赤字にはならないイメージです。村松さんはどうですか？
村松：そうですね。企業力というのは「商品力×販売力×組織力」で表すことができて、これが「どれだけ売上と利益を上げられる会社なのか」を決めるものだと考えています。
商品力と販売力が非常に重要だと思っていて、そこを直視せず蔑ろにした状態で他に手を入れても会社は伸びず赤字になってしまうと思います。
安田：頑張っても売上が伸びない状態では、社員の方々も頑張る気が起きなくなってしまいますよね。商品力を高めたりマーケティング力を上げることは経営者の大事な役割で、そのうえでさらに社員の行動量も増えないことには売上が伸びません。
今の時代は社員に頑張らせるだけで売上や利益が増えていくわけではないので、経営者と社員がそれぞれの役割を果たさないといけませんよね。
なので村松さんがM&Aをして経営を立て直す会社でも、仕組み自体を見直して「頑張れば収益が上がるし、そうすればどんどん給料も増えていく」と思える環境を作ることから取り組まれているのだろうなと思います。
村松：「この方向にこうして力を入れるといいですよ」ということをお伝えして、それを理解して実践していただける方は伸びますし、そうでない方は会社を去っていきます。
赤字の会社が黒字化する場面を目の当たりにし続けてきたので間違ったやり方ではないと思いますが、正解はないので、あくまで私のスタイルの話です。
安田：もっと詳しい話が聞きたいという方は是非村松さんに直接コンタクトしてみてください。ありがとうございました。
村松：ありがとうございました。
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