仕組みを整えれば会社は変わる。V字回復請負人の目線を徹底解剖！
真面目で勤勉な日本人の平均年収がたった460万円。しかも中央値はなんと407万円。「どう考えてもこの金額はおかしい！」と主張する2人の経営者がお送りするポッドキャスト番組が「年収1,000万円を日本の当たり前にする〜安月給を打破するブレインスイッチ！〜」です。
このブログでは、番組の内容をわかりやすい記事にして紹介します。
第14回は「ここを見ればわかる！V自回復する会社の特徴」です。
サマリー
・「儲かっていない会社を買いたい」独特なM&A戦略が成功する秘訣を解説！
・マーケットで戦える商品力と一定の組織規模のある会社ならば回復の見込みが立つ
・「販売力」と「商品力」を磨き続けることで儲かる仕組みを構築できるも強くする
それでは本編をお楽しみください。
買収後の業績向上を見極めるポイント
安田：住宅業界で次々と会社をM&Aし、買収した会社の社員の年収をどんどん上げていくことを掲げている村松さんにお聞きしたいことがあります。
村松さんはM&Aそのものが目的でひたすら売上と利益の規模を増やしたいというよりは、自分が携われば劇的に業績を回復させてそこにいる社員の給料を増やしていけるのではないかという視点で買収をされていますよね？
どんな会社でも買収できるわけではないと思うのですが、短期間でV字回復できるかどうかはどこで判断されているのですか？「ここを見ればだいたいわかる」という判断基準を是非教えてください。
村松：あくまで私の独断と偏見ですが、組織の規模が20〜30人ほどまでの間は社長の営業力やパーソナル的な力が非常に強いと考えています。なので30人以下の組織であれば、社長が続投するかどうか？社長の目が今でも輝いているかどうか？が非常に大事なポイントになります。
安田：買収した後も社長は残るのですか？
村松：場合によります。例えば5人ほどの会社で社長に営業力があり、案件のほぼすべてが社長によるものであるならば社長が退くとそれに代わる人材を見つけるのは非常に難しいのが現実です。
私が関わらせていただくのであれば、30人以上くらいの組織で社長から幹部や次世代のリーダー層に仕事が引き継がれている状態であることが1つの条件になりますね。
安田：社長のマンパワーだけで売上を作っている会社はさすがに厳しいということですね？
村松：はい。そのような場合にはコントロールがしにくいです。
安田：基本的には買収後は村松さんが社長になるわけで、そうできる仕組みが整っている必要があるのですね。他に何かポイントはありますか？
村松：仕組みで回すべきステージにいるにもかかわらず仕組みがないために粗利益が上がらず生産性が低いような会社であれば、仕組みを導入することで解決できる余地があります。
そうした会社でさらに見るべきポイントは、何の商売をやっているかです。売上も利益も伸びにくいビジネスの場合はいくら頑張ってもスケールしにくいので、市場に顧客がちゃんと存在していてその会社の提供価値が届けられるのかどうかを確認しています。
安田：扱っている商品やサービスがマーケットにきちんとマッチしていれば良いということですか？
村松：合っていればすでに売上も利益も上がっているはずなので、軌道修正して合わせに行ける余地があるかどうかを見ています。
安田：そうか。市場があって商品も悪くないのに業績が悪い会社は、組織力で戦うための仕組みが整っていないだけということですね。
儲かる仕組みが完成するまでの道のり
安田：M&Aにおいて村松さんの考え方が他の人と決定的に違うなと感じるのは、「儲かっていない会社を買いたい」と考えている点です。一般的にはすでに上手くいっている会社を買って売上や利益をそのまま自社に上乗せしたいと考えますよね。
村松：変わってますよね（笑）
安田：でもずっと儲からないわけではなくて、今は儲かっていなくても自分ならば劇的に儲けられると確信しているわけです。すでに儲かっている会社は高いので、自分で伸ばせることがわかるならばそりゃ買いたくなりますよね。それで社員の待遇も良くなれば皆んなに喜んでもらえます。
しっかりとマーケットが存在する商品やサービスを扱っていて、社長一人のマンパワーではなく30人くらいの組織で成り立っているものの仕組みはボロボロ、といった会社であればV字回復させやすいのですね。
村松：その通りです。
安田：仕組みといっても、集客・提案内容・お客様へのフォロー・紹介の獲得など色々とあると思いますが、その中で特にこの部分が課題になっているという部分はありますか？
あるいは村松さんが立て直しを得意とする分野があるのか、全般的にどこからでも立て直してしまうのでしょうか？
村松：私は「販売力」と「商品力」の掛け合わせで成果の合計値が大きく変わると考えています。
「販売力」とは売る仕組みのことで、販売を担う人材やその方々のモチベーションを高めるインセンティブ設計が必要です。他には成約率を上げるための売り方の見直しなども順にテコ入れしていきます。
「商品力」については、もしも全く新しい業界とご縁があった場合には1から調べることになりますが、必ず糸口は見つかります。さらに魅力的な商品にするために必要なことをリストアップして優先順位順に取り組んでいけばやればやるほど状態が良くなっていきます。
私の住宅会社では集客・営業・積算・設計にいたるまで、ありとあらゆる策を考え尽くして順番に手を打ってきました。今は他にやれることが限られてきてしまっているほどです。
安田：では退屈なんですね（笑）
村松：はい（笑）
安田：自分の会社では仕組みが勝手に回って成果が出るようになってしまったので、まだそれが完成していない会社に村松さんの能力やエネルギーを注ぎ込みたいと。
村松：そうですね。やりたいことが山ほどでてくるので、「さあどこから手をつけようか」という瞬間にやりがいを感じます。
商品開発とマーケティング、どちらが得意？
安田：世の中には集客・マーケティングが得意な方と、商品開発が得意な方とが分かれているケースが多い気がします。私自身は集客やマーケティングも行いますが、商品開発が本業だと思っています。村松さんの場合は両方とも得意ですか？
村松：どちらかというと商品開発の方が得意だと思います。
安田：そうなんですね。普段は商品から売り方を考えていますか？
村松：お客様をイメージしてどのような行動パターンで購入に至るのかを考えたり、購買の場面に非常に興味があります。好きな領域だからこそ成果も多く出ていると思いますし、商品開発の方が得意です。
マーケティングに関しても自分が判断をしますけど、プロの方のアドバイスを多く取り入れるようにしています。
安田：商品開発は生まれ持った才能的な部分が大きく、集客は後天的な努力によって身につけていかれたのですね。
私はこれまでに多くの人を見てきましたが、どちらかといえばマーケティングが得意な人の方が多くて、商品開発ができる人はすごく少ないんです。だからこそ私も重宝されていますし、いずれどこかで村松さんと一緒に商品開発ができると良いですね。
村松：そうですね！
安田：意見がバチバチにぶつかってしまうかもしれませんが（笑）ということで本日の対談は以上です、どうもありがとうございました。
村松：ありがとうございました。
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